Bir Trader, Patates Cipsinde Fireyi Hesaplayan Bakkal’dan Ne Öğrenebilir?

Dostlar, herkese merhaba. Trade Psikolojisiyle ilgili bir kaç şey karalayayım, bir zincir yapayım istiyorum. Kaçtır bu konu aklımda bölük pörçük vardı, toparlayıp zincire dökeyim, sonra siteye koyayım ki sizlere bir katkımız olsun. Biliyorsunuz, sürekli Trade Psikolojisinin de en az Teknik Bilgi kadar önemli olduğunu söylüyorum. O yüzden, bu tarafı geliştirmemiz lazım.

Bilen bilir, benim mesleğim Satış. İlk mezun olduğum günden şu ana kadar büyük uluslararası firmalarda Satış Temsilciliğinden Satış Yöneticiliğine, şimdi de Satış Müdürlüğüne kadar çeşitli pozisyonlarda çalıştım. Bu işi seviyorum, severek yapıyorum. Ancak satış işi bende üniversite sonrasında başlamadı. Ortaokul-Lise yıllarında başladı. İzmir’in tarihi çarşısı Kemeraltı’nda bir aile dostunun dükkanında çok çalıştım, pantolon, ceket, gömlek ağırlıklı olmak üzere erkek giyim ürünlerini çok sattım.

Üniversite’den sonra ise, ilk satış işim Ford Transit ile bakkal bakkal sigara satmaktı. Philip Morris’te çalışıyordum. Herkes uyurken saat 6.30’da ben ilk faturamı keserdim. Günde 50 nokta, yetiş yetiştirebilirsen. Orada inanılmaz hikayeler biriktirdim, birara anlatırım belki.

Kariyerimin ilerleyen yıllarında satmadığım ürün kalmadı nerdeyse. Patates Cipsi, Kutu İçecekler, Mobilya, Kozmetik, Çikolata, Kahve, Patates Püresi, Süt Kreması, Madeni Yağ. Yani bu kardeşiniz, onlarca sektöre girdi çıktı, onlarca insan tanıdı, gözlemledi. Çok şey öğrendim.

Gözlemlemeyi en çok sevdiğim şey ise benim bir şeyler satmaya gittiğim dükkan-mağaza-şirket sahiplerinin maliyet hesaplamalarıydı. Bu adam maliyetini, karını zararını, masrafını, nakit akışını nasıl yönetiyor, bu şirket nasıl ayakta kalıyor, hepsini dikkatle incelerdim. Orada öğrendim ki, 5 metrekarelik dükkanında sarf malzemeler satan adam, masa başında excel ile hesap yapan adamdan çok daha fazla toz yutmuş, çok daha fazla pratiği var, çok daha fazla yetkin. Orada insan ayırmamayı öğrendim, kimseye tepeden bakmamayı öğrendim.

“ulan adam bakkal, ne olacak?” dediğin adam sana yıllık turnover’ı, kar hesaplamasını, fire payını, bütçesini anlatıyor. Belki senin anladığın “beyaz yaka” dilinden değil, kendi penceresinden, ama tecrübeleri seni katlar. Onun için hep okullu olmaya değil, alaylı olmaya inandım. Çünkü gördüm ki, bu fil dişi kulelerden halka seslenen tayfa bakkalı, marketi, küçük esnafı küçümsese de, hayatın asıl dersleri hep onlardadır. Her neyse, uzatmayayım, demem o ki, bu adamlara mal satarken hep “fire payı” denen şeyi konuşurduk maliyet hesaplamasında.

“Fire Payı” ne demek hepiniz biliyorsunuz aslında. Satın aldığınız veya ürettiğiniz bir malın içerisinden, satışa uygun olmayanların payıdır Fire Payı. Maliyet hesaplarken hep buna dikkat etmelisiniz yoksa maliyetiniz, karınız, zararınız, hesabınız şaşar. Ben Cips satarken ve adamlara alım satım arasında karı hesaplatırken hep %10 alırdık fire payını. Çünkü her 10 paketten 1’i taşıma sırasında ya patlar, ya içerisindeki cipsler un ufak olmuştur, satışa uygun değildir, ve SKT’si geçmiş vesaire. Aynı şekilde, çikolata satarken %15 civarı fire hesaplanır. Yaz aylarında gece gündüz ısı farkından dolayı çikolata gündüz erir, gece donar. Homojenliğini kaybeder, satışa uygun halden çıkar, satamazsın. %15 hep firedir. Ya da Biberiye, sen ham biberiyeyi topladın, öğüttün, satışa hazır hale getirdin. Fire payı %50’dir. Yolda düşer, satışa uygun olmayanlar elekte kalır, vesaire vesaire. Yani fire payı ticaretin her alanında vardır ve tüm maliyet hesaplarını etkiler.

Madem öyle, neden Trade hayatımızda “hiç fire vermeyecekmişiz” gibi düşünüyoruz? Trade de bir ticaret değil mi? 10 tane pozisyon alıyoruz, en azından 1-2’sinin fire payı yok mu? Var tabi ki. Ancak kendimizi öyle bir beklentiye sokuyoruz ki, firesiz trade etmeye çalışıyoruz.

Bu iş bir ticarettir arkadaşlar, bir meslektir, profesyonel bakılması gereken bir şeydir. Nasıl dükkanınıza çikolata alırken “abi %20 fire verir, maliyeti ona göre hesaplayayım” diyorsanız, bunda da açtığınız pozisyonun fire payını mutlaka hesaba katın. Böyle bakarsanız, hatayı daha normal kolaylaştırır, kaybı normalleştirirsiniz. Her açtığınız pozisyon leyhinize ilerlemez. Her strateji her zaman çalışmaz. O yüzden risk yönetimi, para yönetimi, psikoloji yönetimi çok önemlidir. Fire her sektörde vardır ve yaşanır. Sizden ricam, açtığınız her işlemin fire verebileceğini düşünerek pozisyon açın. Böyle yaparsanız ileride ters giden bir durumda ondan ayrılmanız daha kolay olur. Kaybettiğiniz parayı işletme sermayesi olarak, piyasada kalmanın kira bedeli olarak görün.

Bir cafe açsanız her ay kira vereceksiniz, vergi vereceksiniz, çalışanlarınızın SSK’sını yatıracaksınız, elektrik su doğalgaz ödeyeceksiniz. Bu iş de aynı böyle. Bu işin de bir işletme maliyeti, sabit gideri var. Bu bakış açısı sizi rahatlatacak. Korkmanıza gerek yok. Çok net söylüyorum, bu işi “para kaybetmeden” yapan KİMSE YOK. Daha az kaybederek kazanacaksınız (winning by losing less). Bunu unutmayın. Herkesin fire oranının sürekli düşmesi dileğiyle. Selamlar, saygılar dostlar 🙂

Print Friendly, PDF & Email

Yazar: Borsanın İzinden

Diğer Yazıları

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir